Younes El Aouad : “Si vous n’êtes pas agile aujourd’hui, vous disparaissez”

Dans l’émission Moteurs & Décideurs, Younes El Aouad, directeur général de Tractafric Maroc, revient sur son parcours personnel, son rapport à l’automobile et sa vision du leadership. À la tête d’un distributeur multimarque qui porte notamment Great Wall Motors, Zeekr, Isuzu et Karry, il défend une organisation fondée sur l’agilité, la complémentarité des marques et l’anticipation. Il évoque aussi l’ouverture rapide du consommateur marocain aux marques chinoises, l’effet décisif de l’essai automobile et les freins qui continuent de peser sur l’électrique, notamment l’infrastructure et l’accompagnement public.

Comment définiriez-vous votre philosophie de leadership ?
Elle est très simple. Elle s’inspire d’une idée selon laquelle la qualité du leadership se mesure par l’exemplarité, la cohérence et la droiture. En résumé, on doit être soi-même ce que l’on demande aux équipes d’être. C’est ce qui permet aux équipes d’aller dans la même direction, d’être synchronisées et de travailler en synergie. Pour moi, un manager est quelqu’un qui doit être sur la passerelle, pas enfermé dans sa cabine. Quand il y a un problème, il dit : nous avons un problème. Quand il faut tracer un cap, il dit : voilà où nous devons aller. Un manager ne peut pas se contenter de donner des directives déconnectées de la réalité. Il doit être au contact du terrain.

Comment prenez-vous vos décisions dans les moments critiques ?
Cela se résume à trois choses : analyse, réflexion et concertation. Il est très important de se concerter avec les équipes, avec les différents niveaux de l’organisation, mais aussi avec le groupe. Chacun peut avoir un angle de vue que je n’ai pas forcément. Cela dit, il y a un temps pour la concertation et un temps pour la décision. Dans certains cas, il faut décider, tracer le cap et avancer. L’intelligence consiste à savoir quand il faut privilégier la réflexion collective et quand il faut assumer une décision plus directe. Même lorsqu’une décision ne fait pas l’unanimité, il faut l’expliquer. Les gens adhèrent beaucoup plus lorsqu’ils comprennent. Dire simplement «on tourne à droite» ne suffit pas. Il faut expliquer pourquoi on tourne à droite, dans quel contexte, pour répondre à quel enjeu.

Vous insistez beaucoup sur l’agilité. Pourquoi est-elle devenue si importante ?
Parce que nous évoluons dans un marché qui change tout le temps. Chez Tractafric, nous avons instauré une culture de change management constante. Aujourd’hui, si vous n’êtes pas agile, vous êtes mort. On ne peut plus se permettre d’analyser une situation pendant plusieurs mois, de réfléchir à une solution pendant trois mois, puis de mettre en place un plan d’action encore deux mois plus tard. Tout doit aller beaucoup plus vite. L’analyse, la réflexion et la mise en œuvre doivent parfois se faire en quelques heures ou en quelques jours. L’idéal est même d’être dans une posture d’analyse permanente des mutations du marché, pour anticiper plutôt que réagir.

Comment rendez-vous cette agilité concrète dans l’organisation ?
Nous avons mis en place plusieurs instances et outils de monitoring et d’anticipation. L’objectif est de faire remonter les alertes avant que les situations ne deviennent critiques. Ces mécanismes fonctionnent en continu. Ensuite, le plus important est de savoir distinguer l’important du moins important, l’urgent du moins urgent. Il faut se concentrer sur ce qui nécessite réellement une réorganisation, un repositionnement tactique ou une décision structurante.

Comment motivez-vous vos équipes ?
J’ai la chance d’avoir des équipes qui sont très motivées par le challenge, par les réalisations et par l’action. L’aspect pécuniaire existe évidemment, et je pense que nous avons l’un des payplans les plus intéressants du marché. Mais ce qui fait avancer les équipes, c’est aussi le défi. Il suffit parfois de fixer un objectif clair : positionner un modèle à un certain niveau, gagner une part de marché, améliorer un KPI, progresser sur la génération de leads ou sur la transformation commerciale. Les équipes suivent rapidement, à plusieurs niveaux. C’est cette énergie qui est importante.

Tractafric Maroc a fortement accéléré sur les marques chinoises. Quelle est votre logique ?
Dans le groupe, nous ne faisons pas les choses à moitié. Quand nous décidons de prendre un cap, nous le prenons vraiment. Nous avons choisi des marques complémentaires, qui ne sont pas en confrontation entre elles. L’objectif est de créer une gamme cohérente, avec des synergies et une vraie complémentarité. Nous cherchons encore à enrichir cette gamme, toujours dans cette logique.

Comment définissez-vous aujourd’hui Tractafric Maroc ?
Tractafric Maroc est aujourd’hui un distributeur multimarque. Nous distribuons Great Wall Motors, l’une des marques les plus anciennes en Chine. Nous distribuons également Zeekr, la marque premium 100% électrique du groupe Geely. Nous importons aussi Isuzu sur le marché light et medium duty, où nous sommes leaders. Et nous avons également les camionnettes Karry. Notre avantage est de pouvoir créer une synergie entre ces marques et d’adresser un même client avec plusieurs produits, de la voiture particulière au pick-up, jusqu’au camion ou au bus. C’est notre positionnement. Nous disposons aussi d’un réseau assez dense au Maroc, avec quatre succursales, une cinquième ouverture prévue, ainsi que plusieurs concessions en développement.

Que répondez-vous aux clients qui restent méfiants vis-à-vis des marques chinoises ?
À vrai dire, je ressens plutôt le contraire. Le consommateur marocain s’ouvre beaucoup plus rapidement que ce que nous espérions aux voitures chinoises. Nous avons récemment clôturé une étude de marché avec un cabinet de la place, et les résultats sont très forts en matière d’acceptabilité du produit chinois. Sur les personnes interrogées, plus de 80% ont un avis très favorable sur les marques chinoises. Et ce taux se rapproche presque de 100% après contact avec la voiture. Chez les clients qui ont déjà franchi le pas, les retours sont très positifs. Pour ceux qui sont encore en phase de réflexion, le contact avec la voiture change beaucoup de choses.

L’essai est-il le vrai déclencheur ?
Absolument. L’essai est un game changer. Nous avons eu le cas d’un client qui était réticent au départ parce qu’il ne connaissait pas la marque. Nous lui avons prêté une Zeekr presque de force. Il ne la demandait même pas. Nous avons déposé la voiture chez lui, en lui disant simplement de l’essayer le week-end s’il avait un moment. Il l’a essayée le dimanche. Il a gardé la voiture deux semaines, jusqu’à la livraison de la sienne. C’est exactement ce qui se passe avec Zeekr : lorsque vous mettez la voiture entre les mains d’un client, c’est comme un jouet que l’on donne à un enfant et qu’il devient difficile de retirer ensuite.

Qu’est-ce qui explique cet effet Zeekr ?
Ce sont des voitures qui procurent des sensations très fortes. Les performances font leur effet, notamment avec des accélérations de 0 à 100 km/h en quelques secondes selon les versions. On a presque l’impression d’être télétransporté. J’ai essayé beaucoup de voitures dans ma vie, et je peux dire que celles-ci donnent des sensations très agréables. C’est aussi pour cela que les retours sont difficiles après un prêt. Le client découvre un niveau de performance, de confort et de technologie auquel il ne s’attend pas forcément.

Quels modèles Zeekr suscitent le plus d’intérêt ?
La version la plus complète de Zeekr est celle qui sort le plus. On commence à en voir de plus en plus sur les routes. Le 7X est encore récent. Son lancement est frais, mais il y a du stock et il y a tout ce qu’il faut. Il faut regarder les chiffres dans le détail et laisser le modèle s’installer dans la rue. C’est un excellent produit, et l’essai reste le meilleur moyen de le comprendre. Quant aux futurs modèles très attendus, il ne se passe quasiment pas une journée sans que je reçoive un appel d’un client, d’une connaissance ou d’un collègue qui se renseigne pour quelqu’un.

L’électrique reste-t-il freiné par l’autonomie ?
L’autonomie est surtout un problème psychologique. Pourquoi ne craint-on pas de tomber en panne de carburant ? Parce qu’il y a des stations-service partout. Pour l’électrique, le réflexe n’est pas encore le même. Mais en réalité, il faut simplement programmer davantage ses déplacements. Cela fait plus d’un an et demi que je roule en électrique et, objectivement, cela n’a pas chamboulé mon usage. Lorsque vous voyagez, la différence est que vous devez planifier. Vous ne pouvez pas décider un vendredi soir, avec 20% de batterie, de partir spontanément à Zagora. En revanche, pour aller à Agadir, Tanger ou ailleurs, c’est faisable avec les applications qui indiquent l’autonomie, les bornes disponibles, leur puissance et leur emplacement. Pour les personnes qui sont naturellement organisées, cela ne pose pas de problème.

L’infrastructure de recharge progresse-t-elle suffisamment ?
Il y a des bornes de 50 kW, de 100 kW, et même des bornes beaucoup plus puissantes. Certaines bornes très rapides sont déjà installées et testées. Plusieurs acteurs font un travail remarquable sur ce volet. Le problème d’attente concerne souvent les bornes gratuites. Là où la recharge est payante, il y a généralement moins de trafic et moins d’embouteillage. Il faut aussi faire attention à un point : la puissance de la borne ne fait pas tout. La voiture doit être capable d’absorber cette puissance. Vous pouvez brancher une voiture sur une borne très rapide, mais si l’architecture de sa batterie ne permet pas de charger à cette vitesse, elle ne prendra qu’une partie de la puissance disponible.

Que manque-t-il encore pour accélérer l’électrique ?
Il manque davantage d’intérêt de la part des pouvoirs publics et des autorités. Aujourd’hui, l’électrique ne bénéficie pas encore de l’attention qu’il mérite. Je pense que cela changera, mais je ne sais pas quand. Il manque aussi des incitations, des encouragements et un cadre réglementaire plus clair. À partir du moment où ces éléments seront réunis, le marché pourra accélérer.

Quel a été votre premier contact avec l’automobile ?
Je dirais que mon arrivée dans le secteur s’est faite par pur hasard. J’ai toujours eu une attirance pour l’automobile depuis mon jeune âge, mais mon entrée professionnelle dans ce monde n’était pas programmée. C’est une opportunité qui s’est présentée et je l’ai saisie.

Quelle a été votre première voiture ?
Ma première voiture, à mon nom, avec la carte grise à mon nom, était une Fiat Uno. La fameuse Fiat Uno marocaine, celle de la voiture économique. Je l’avais achetée d’abord pour des raisons budgétaires. Je l’ai gardée environ deux ans et j’ai beaucoup roulé avec. Je garde notamment le souvenir d’un trajet très éprouvant, en 2001, dans une seule journée, pour rentrer à Casablanca. À l’époque, les routes n’étaient pas ce qu’elles sont aujourd’hui. L’autoroute s’arrêtait beaucoup plus tôt et le reste se faisait sur route nationale. C’était fatigant, mais très formateur. C’est aussi dans ce genre d’expérience que l’on mesure l’évolution de l’automobile et des infrastructures.

Vous imaginiez-vous un jour à la tête d’un grand importateur automobile ?
À partir d’un certain âge, oui. C’était une ambition, un objectif. Pas un aboutissement, mais un objectif. Mon parcours a été assez atypique. J’ai eu mon bac en économie en 1998, puis j’ai fait un BTS dans une école publique. J’ai perdu mon père très jeune, à l’âge de 11 ans. À un moment, il a donc fallu se retrousser les manches, se débrouiller et devenir opérationnel rapidement. C’est pour cela que j’ai choisi une formation qui me permettait d’entrer assez vite dans la vie active. Mais dès le départ, j’avais aussi fixé comme objectif de poursuivre mes études. Je l’ai fait le soir et les week-ends, jusqu’à obtenir un master en commerce et marketing. Je voulais avancer sur deux fronts : accumuler de l’expérience sur le terrain tout en poursuivant mon parcours académique.

Une trajectoire forgée très tôt par l’épreuve

La disparition de son père, alors qu’il n’avait que 11 ans, reste l’un des moments les plus marquants du parcours de Younes El Aouad. Une épreuve intime, survenue à un âge où l’on ne se prépare pas encore à affronter brutalement les réalités de la vie. Pour le DG de Tractafric Maroc, cette perte a agi comme un accélérateur de maturité. Elle l’a obligé à devenir responsable plus tôt, à comprendre plus vite les contraintes du quotidien et à avancer sans cette «couverture paternelle» qui accompagne normalement l’enfance et l’adolescence. «Dans l’école de la vie», confie-t-il, cette expérience lui a donné une forme d’avance. Sur le plan professionnel, un autre tournant s’est imposé plus tard avec son entrée dans l’automobile, il y a plus de vingt ans. Un choix qui a fini par structurer toute sa trajectoire et qui le conduit aujourd’hui à diriger Tractafric Maroc, importateur multimarque engagé dans une nouvelle phase de développement.

Moulay Ahmed Belghiti / Les Inspirations Éco Automobile